目前，企业在客户管理管理中十分在意大客户销售，这种为集团型的大客户提供的特殊销售服务直接决定着企业中整个团队的销售净收益涨幅情况。如精密仪器仪表行业，以期厂商为了做好上千万甚至上亿元的大单，会配专门的团队直攻此种大客户销售，从营销策略、执行、跟踪等各个环节做到极致，因此，大客户销售其实是一场硬仗，需要企业所有部门的全力合作，实施一系列的营销组合，方可顺利开展。下面乾元坤和小编就此展开介绍大客户销售情况，希望能够给您提供参考或帮助。
大客户销售
大客户销售的特点
其实，大客户销售的特点很明显，那就是个性化。或许这已经不是什么行业秘密，但是企业如何做好个性化、一对一性质的大单销售服务绝非易事，因为相比较其他销售，大客户销售更多的是强调开局，也就是如何开始着手操作，旗开得胜需要企业智囊们做足功课，下面乾元坤和小编就分析如何这种类型的销售如何开盘。
大客户销售的步骤
大客户销售的步骤
1. 了解掌握大客户的具体情况
所谓了解掌握大客户情况，其实说白了就是要事先收集与分析大客户所有能得到的信息，为制定销售策略提供坚实的基础。信息收集要包括行业背景、竞争情况、发展趋势、行业地位、内部组织结构、采购决策流程、存在的问题、高层领导的背景信息、对他有影响力的人以及所关心的问题等，总之，事无巨细，只要有利于自己策略的制定的任何信息都不能放过。
2. 分析竞争对手
这主要涉及竞争对手的实力、人脉关系、产品特点、采购、物流、销售、库存情况以及与大客户的关系等。做到知己知彼，方能百战不殆。
3. 分析总结自身获利的能力
这点要涉及战略、战术总结自身实实在在的获利能力，同时还有将有力条件衍生出来，将有利的一面扩大，无利的条件要降低，甚至杜绝。
4. 制定大客户销售策略及计划。在信息收集及分析的基础上，制定出最佳的大客户销售策略及计划目标。
5. 依据策略、计划开展销售工作
在策略、计划目标等设计完善后，建立大客户档案系统，并把握服务的流程节奏，不能一蹴而就，否则必定前功尽弃。那么需要注意的是在开始基层的销售工作，如与技术部门，采购接触/谈的同时，要推进与大客户高层或决策者的关系，要与他们打交道。而且做大客户高层或决策者的关系，要做就要做好。否则会起到反作用。
高层会晤
最后，要维持双赢的关系，不要单边执着的行动，因为，大客户的业务伙伴并非仅自己一家，企业而是与多家在争夺大客户销售服务，在执行的过程中要发扬中国武术精神，眼观六路、耳听八方，在执行过程中采集的信息及时纳入考虑范围，适时调整战术。这样才能提高大客户销售必胜的几率。欲了解更多，请点击CRM系统解决方案。