雾霾还未散尽，今年的冬天显得格外的沉闷，受资本寒冬的影响，很多中小企业就像雾霾中的一粒尘埃，盲目找不到头绪。今年，被炒的火热的B2B电商似乎为中小企业带来一丝希望，但同样受资本的影响，B2B行业也在经受着考验。在B2B的这场突围之战中，究竟怎样引导中小企业快速成长，成为一个难题。
如何引导中小B2B电商企业成长
我们都知道，B2B从信息模式走向交易模式，经历了漫长的更替与积累。对于中小企业来说，转型互联网，打通线上和线下的共同协作发展，也成为必然的趋势，但同样要经历时间的磨练与沉淀。对于传统的B2B交易模式来说，整个行业的交易链条从最顶部的供应商到底层的采购商之间，充斥着大量的流通结构，这种多层的结构模式使得B2B平台的信息阶段缺乏碰撞、匹配，变化并不是很明显。我们看到的是大量信息上着网，更为重要的是，这些信息的流通结构同样被搬到了网上。这样的结构对于互联网的优势同样起到了抑制作用。
从文化底层看，中国是关系型社会，这意味着最终作为采购方的企业与其最底层的供应商关系极为稳定；这意味着想在现阶段直接打通底层供应商存在难度；从互联网的接纳和使用水平上看，企业使用PC互联网的能力普遍低下，这也反过来导致了移动互联网成为中国使用互联网的重要场景的背景条件之一。但是对于B2B电子商务，在一些重视信息维度的场景下，这必然影响到互联网在企业应用中的普及；最底层的企业对于价格的敏感度，完全达不到C类的水平。质量，交期等等，其他更多生产周期中的要素会影响决策，而互联网对这些要素的影响力则较为有限。
底层使用者没有重新确立最亲密供应关系的冲动，互联网使用水平不佳，以及采购方企业采购决策中价格影响力不足，这几点就遏制了B2B的优势。
随着互联网的革新发展，尤其在今年互联网+概念提出之后，我们看到希望。
传统B2B平台主要反映两种连接，供求信息的连接与库存和买方的连接。供求信息的连接指的是一条供应服务机架的信息和一条求购服务器机架的信息之间的连接，在这样的连接之初，很多参数都没有界定。随着双方接洽的深入，才逐步确定了最终产品。更进一步，如果有结构化的产品库，将产生库存和买方的连接。买方不再需要从有这样生产能力的供应商开始，而是直接从一个库存中选中产品，再接洽供应商联系数量、价格、交期乃至物流等交易环节的信息。这时，连接的核心变成了库存与买方。
B2B的竞争一直不像C类激烈的一个主要原因就在于各家企业采取了差异化的发展战略。同为平台，阿里主张做水平层面上的B2B生态建设，而慧聪强调垂直品类的服务深度，钢联、生意宝则分别聚焦钢铁、化工等细分垂直市场。行业大佬们向互联网式的B2B试水将更多。传统大佬们已经禁不住互联网的诱惑，无论是营收还是市值，这一业务都能带来巨大的想象空间。
对于不掌握最终客户的中小企业来说，他们只能向上突围——尽量缩短自己和品牌商的链路，从而获得有竞争力的价格，进而在对接买方需求的时候调节价差，完成获利。但是海尔的例子其实告诉我们，这样的分销节点在未来会过多受制于品牌商。与此同时，在目前的B2B电商市场，正在试图出现一种新的模式，有类似的效果。
未来也会产生类似厂商的话语权集中，中小企业本身需要保持清醒的头脑。而这里的一个活法就是，借助这些交易型平台的透明，在平台提供人工撮合之外，发挥自己的主动性，去进行人工撮合。B2B在趋势之下，能够正确的引导中小企业实现线上线下的全面融合！