本文将从外因与内因,两个角度分析制药行业CRM系统需求。
首先,外部环境推动。
国内,整个制药行业的研发能力较低,各个制药企业的药品竞争力很低,而短期内无法解决这一问题无法解决。所以提升药品管理和客服能力成为制药行业企业提升实力的突破口,实施CRM系统,运用信息化的手段就成为他们的最佳需求。
同时,制药行业,也同其他行业一样,随着市场竞争的的激烈化,客户成为企业经营的核心,所以切实有效地掌握客户资源对于企业的发展至关重要,相对传统粗放式的客户管理CRM系统能够帮助建立集中的企业客户管理体系,对客户资源进行更为精细的管理,实现对客户资源的集中管控与分配,帮助企业更有效地掌握客户资源。
第二,内部需求拉动。
随着信息化建设的深入与拓展,制药企业的信息化改革在客户关系管理中,遇到多重阻碍。
1、传统客户管理中,制药行业企业通常没有统一专门的客户管理职能部门,也没有统一规范的客户管理制度,客户资源都分散在各个分销商、销售人员手中,这种分散的、私有化的粗放式客户管理方式,使得企业在实际上并没有真正掌握客户资源,一旦销售人员流失,也就意味着客户的流失。同时分散的资源,对于企业稳定的保持客户、集中且有针对性地实施客户经营策略,十分不利。所以实施CRM系统,实现客户资源管理的信息化、集成化、规范化,成为解决这一问题最有效的途径。
2、恶性价格竞争,药品价格混论。在企业的产供销体系内,恶性价格竞争愈演愈烈,导致各个层级,无法实现有效的经济效益,CRM系统能对只要企业的产品实行集中分类管控和价格管理,保证药品价格的一致性与策略性调整。
3、经销商和销售业务人员为了自身获利,在药品流向上作假,套取费用。CRM系统通过建立健全制药企业的药品与销售管理制度,实现对所有的销售业务进行统一管理,同时,CRM系统对各个销售项目进行跟踪监控,对药品的出入进行实时统计分析,使得信息无法作假,保证销售的真实性。
4、一般制药企业的协议单位众多,要实现各个协议企业数据的集成管理,靠传统的手工整理方式,基本上不可能完成。而CRM系统通过建立数据库、实行数据分类管理和数据类型之间的关联性,业务人员只需将各个数据分类录入到系统中,CRM系统就能自动进行整理、分析、报表汇总,大大降低了业务人员的工作负荷,提高了药品、客户、销售信息的管理能力水平。
针对上述制药行业普遍性的客户关系管理问题,实施CRM系统成为最为迫切的需求,帮助制药企业实现客户关系管理的信息化与高效化,为制药企业从客户与销售上提升市场竞争力。
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