CRM系统的“销售漏斗”

CRM系统的“销售漏斗”，是帮助企业实施了解销售状况、监控项目进展、及时发展稳定并提出有效销售策略，提升企业效益的有力工具。

CRM系统的“销售漏斗”，又称“营销漏斗”，是客户关系管理系统中非常重要的销售过程管理图形化跟踪与分析工具，是考验CRM系统是否成熟的必要标准之一。乾元坤和CRM系统，其中的销售漏斗就是一项非常有效的销售管理工具，它通过直观的图形方式，指出公司的客户资源从潜在客户阶段，发展到意向客户阶段、谈判阶段和成交阶段的比例关系，或者说是转换率。

CRM系统的“销售漏斗”

CRM系统的“销售漏斗”不仅能进行产出计算和销售预测，还能实时监控销售进度、制定销售策略、分配销售资源、确定回款进度等等。既然销售漏斗有这么多的作用，那么企业该如何具体使用，才能变成企业营销的一把利器。那么CRM系统的“销售漏斗”如何运作呢？

确定销售阶段和先后顺序

销售漏斗的前提是建立标准的销售流程，也就是确定产品的销售阶段和先后顺序。对于不同的企业来说，销售流程不一样，销售漏斗形状也就不一样。一般来说，企业的销售过程大致划分为四个阶段，即潜在阶段、意向阶段、谈判阶段和成交阶段。然后在此基础上定义每个阶段的工作任务，比如意向阶段意味着销售人员已经和客户共同进入到销售状态中来了，销售人员已经至少与客户有过一次的接触，而且确定公司的产品能满足客户的需求，客户中至少一个角色表现出了对产品或者方案的兴趣等。

定义好了销售的阶段以及每个阶段的工作任务，销售漏斗的初步模型就建好了。此外，乾元坤和CRM系统具有强大的自定义功能，CRM系统的销售漏斗最多能定义九个阶段，而且所有的模块定义，包括字段、列表和界面都是可控与可变的，公司可以根据自身的业务情况，随时对系统进行调整，几秒钟就可实现。

确定项目的平均销售周期

确定项目的平均销售周期，才能实现项目在漏斗中的移动速度。如果销售周期过长的话，那么项目进展过慢，导致漏斗几乎不会发生变化，那么CRM系统的销售漏斗就起不到应有的指导作用。项目在漏斗中的移动还能判断销售动作的有效性和完整性。销售人员可能干了很多事，但这些事是否真正促进了项目的进展，就需要确立一套标准来衡量。

所以，如果想用好CRM系统必须有一套科学的销售方法论。也就说，销售人员做的事情必须是对的，经得起考验的。另外，还必须有一个审核机制，必须保证所定义的本阶段所有工作都完成才能移动到下一阶段，少一样都不行。这样即便是销售过程中出现意外情况，比如客户突然变卦，仍不会影响销售漏斗对整体的统计结果。

确定好每个阶段的成功率

设定了每个阶段的成功率，也就设定了漏斗的倾斜度。倾斜度就是一个公司或者销售组织能力的体现，销售能力强的，倾斜度会小，反之亦然。那么如何确定漏斗的倾斜度呢？最科学的方法是大量数据的统计，比如拿出这几年做的上百个项目，做一个概率分析，看看公司每一阶段的成功概率到底是多少，这是最准确的方法了，但前提是进行分析的这些项目必须有完整的记录才能进行。还有一个实用的方法，那就是先定义好每个阶段的工作内容，然后找到有经验的销售人员逐项评估每个阶段的难度，估算出每层可能的概率。不精确没关系，慢慢校对。过个一年半载，漏斗就会逐渐精确起来。

总而言之，合理的运用CRM系统的“销售漏斗”，才能真正发挥CRM系统的价值所在，为企业创造最大价值收益。

温馨提示：

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