国内制药行业在新药研发能力上有所欠缺，想要实现对已有市场的稳定维护和新市场的开拓，在客户关系管理上，迫切需要实施CRM系统，通过先进的计算机软件技术、客户信息处理技术、数据挖掘技术、互联网信息技术，加强客户关系管理能力，通过制药CRM系统提升渠道管控能力以及客户服务能力，才能提高核心竞争能力！对此，笔者通过详细的额分析，发现制药CRM系统需求主要有以下两个方面。
制药CRM系统需求主要来源与外部市场竞争压力和内部变革管理需求。
1.挖补竞争压力
国内制药企业研发能力的缺乏导致产品的竞争力不强，且这种局面短期内难以改变，需要通过专业的制药CRM系统，提升对市场、客户、销售、渠道的把控能力，才能有效为企业提高核心竞争力
另外，随着市场竞争的日趋激烈，制药行业从“渠道为王”进入“终端为王”时代。企业不得不花费大量人力、物力和财力建立起庞大的渠道和终端体系。庞大的体系及制药行业管理的相对粗放导致大量的客户资源掌握在医药代表手中。他们一旦离职，公司不仅损失巨大的客户一套专业的制药CRM系统，将客户资源转变为真正的公司资源，对客户资源进行集中管理。
2.内部管理变革需求
以客户为中心的市场导向的转变，使得制药企业不得不进行内部管理上的改革，改革市场经营、营销、销售模式，才能实现市场开拓，但改革过程中，企业碰到了诸多挑战，需要制药CRM系统支持，将企业的中转变到客户经营上来。
1）资源私有化，客户流失严重.
以往企业没有设置专门的部门或岗位来管理客户资源，也没有管理规则和流程，客户信息均散落在不同部门或人员之中，这不仅导致客户资源无法充分利用，还在业务调整和人员流动时造成客户资源严重流失。所以需要制造CRM系统这种极具行业针对性的客户管理工具，集中统一管理客户资源。
2）串货严重，价格体系混乱。
串货就是一种恶性杀价，恶性杀价的恶果就是无论是哪个层级的渠道节点，都没有利润可赚，经销商不赚钱，终端不赚钱，一个不赚钱的渠道体系是不可能长久的。通过CRM系统对渠道的规范管理，才能够肃清、规范药品销售渠道，实现企业的持续发展。
3）流向作假，各利益方套取费用
经销商为了获得更多的返利、业务员为了获得更多的提成而将流向数据作假，甚至业务员和经销商一起合伙作假。通过制药CRM系统的数据统计、项目实时追踪，实现企业对项目进展的有利管控。
4）流向数据获取和加工难，业务员难以全心做销售。
制药企业通常有很多协议商业单位，流向数据主要依靠手工收集整理，工作量大。每月几十万条的数据，都需要业务人员整理、导入和匹配，其工作量可想而知。流向数据的整理耗费业务人员大量的时间，严重影响销售人员正常工作的开展。制药CRM系统通过信息化、数字化的技术，提升数据统计、统计、整理的效率，减轻数据工作压力，也能为企业提供及时的数据报表，为企业决策提供有力的、及时地支持。
以上就是制药CRM系统需求的分析，希望为制药行业企业CRM系统定位与实施提供借鉴。
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