众所周知，快消品在传统经销模式下，经销商只要跟着品牌企业走，按计划拿货，上柜销售有困难时张口问企业要资源即可。但是在互联网时代，依附商超渠道的快消品牌，包括食品、生活日化等企业，正在逐渐打破这种传统的模式，启动经销商体系管理变革，或尝试按省份设立分公司直接管理销售，或借助线上渠道实现直营，即尝试分公司经销模式来避免供应链过长带来的负担。
快消品牌如何实现分公司经销模式
用互联网思维打通渠道
“互联网我真的不太懂，可是大家都在讲电商，逼得我也不得不去参加各类电商论坛了。”资深经销商林先生说，看样子未来不懂互联网是真的不行了。
“电商看起来来势汹汹，可是超过90%的零售份额还是在线下。”业界如是说，其实不只是经销商，各行各业如今都在谈论电商。从全球的销售数据来看，线下实体依然拥有强大的生命力。电商再厉害都只能依附各个平台销售，而且面临随时排名被赶超、刷单等风险。而线下实体商超渠道的耕耘却非一朝一夕可被轻易超越。在这点上，泉企经销商不要丧失信心。要把互联网思维、把电商当成是线下的补充工具。实际上，目前快消品行业内的品牌企业也大多开启了电商频道。此前金鹿已通过天猫等渠道“触电”，但与传统渠道相比，电商占比仍然很低。2014年销售额中，电商渠道仅占1%。“2015年，我将亲自操盘电商，目标是电商销量至少翻十倍。”张向荣认为，随着电子商务的发展和人们消费习惯的改变，金鹿在电商策略上做出改变，已刻不容缓。目前，金鹿已成立专门的电商团队，未来一年将改变电商以“自然销售”为主的局面，加强与几百位经销商团队的合作，运用组合营销的方式进军电商领域。
“快消品行业是动态的，持续变化发展的，快消品经销商一方面会努力适应企业的变化而调整，尽量跟上企业发展的步伐;另一方面也会跳出与企业相关联的圈子，单独规划自己的发展方向和目标，这些举措都可以称为企业的再造。”业界人士说，不可否认，快消品经销商团队已经到了必须转型的关键时期，这般的“企业再造”无外乎有几大方向，一个就是上述提到的与品牌企业捆绑成立公司，成为利益共同体，精简机构，快速反应。在此角度上经销商付出自己的忠诚度及团队，收获的便是品牌企业更无私的资源共享，共同进退。
快消品供应链
另外一个重要的变革方向便是物流专业化能力提升。未来布局电商之后，他们需要各地经销商配合提供物流方向的支持，这方面能力的提升将成为经销商未来发展必不可少的能力。“特别是省级经销商。”祝启明强调，此前从省代到二级三级经销商，层层管理，如今运用互联网数据化管理模式之后，品牌商大多可以直接跳过省代与二、三级经销商甚至消费者直接建立联系，省代的作用将大大削弱。这是大势所趋，那么省代拥有的是什么资源呢?最重要的便是手上的代理经销信息还有物流能力，品牌商未来无论布局线上或是线下都离不开物流配送服务，这方面能力的提升将可令省代立于不败之地。物流配送的专业化程度也将催生各类资源的整合专业化水平，无论是传统鞋服还是新兴科技企业，资源整合融合将是不可回避的未来，经销商之间的信息交流物流贯通程度越高，其战斗力也就越强，与品牌企业的合作筹码也就更大。
品牌商直管终端销售
业内人士分析，与沿街店铺经销商不同，依附超市体系的快消品经销商手头上都有好几个同类品牌，通过同一个渠道销售。品牌企业如何令这些脚踏多条船的经销商愿意花费更多的精力投入品牌共营呢?成立分公司聚集资源，便是一个不错的办法。
在新一年里，携着全新系列产品，金鹿集团这家已经拥有33年历史的老牌企业正启动经销商改革模式。他们正在探索在省外部分地区设立销售分公司，借鉴此前鞋服产业的做法，与经销商合作联营。“我们计划在江西等地设立销售分公司，管理当地市场，与当地代理商形成合力，共同精耕细作。”总经理张向荣说，成立分公司的好处在于总部可以更好地直接参与区域管理，运用数据化管理经验了解终端市场，更好地开源节流。
扩大销售利润分成空间
提价，对于不少品牌企业而言十分敏感，对于经销商更是如此。“每次一说要提价，底下的经销商总是很有意见。”长期服务于食品快消产业的营销人士、沃顿国际营销机构首席咨询师祝启明说，面对线上线下越来越高的营销成本，若不提价利润何在?日前，他在巧妈妈食品公司的经销商年会上提及，经销商必须改变以往薄利多销的概念，改为厚利多销。
“如果不提价，企业就会越走越窄，经销商无利可图，自然会转向那些更好销售的品牌上去。”业界分析说，利润越来越薄，经销商团队的稳定度也会受到影响。不过祝启明强调，要提价的前提是产品必须过硬，从外在包装到内在都要略高于市场同类产品。
有了产品的高端健康时尚保障，提价就成为绕不开的话题。在传统概念中，价格低的产品总是比较容易销售，反之则很有难度。不过如今更多的品牌商愿意在商超内增加投入，自设专卖专柜由此来吸引更多的关注，而在内部管理机制上，品牌商也正在引导经销商改变基础管理绩效考核，用利润占比来考核员工。
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